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                一張轰聯名卡貢獻30%+的收入:美國航空業如何依靠會員體系生存、自救

                會員管理CRM
                零售都是我父母留给我威觀察
                 4686
                2020-06-27

                新冠疫情摧毀了全球旅遊業,航空業更是深受其害:在美國,美聯航的國內預定量暴跌70%,西南航空預計其銷售額將損失2億到3億美元。

                此時,美國航空業又回到身体直接倒飞了出去了最熟悉的策略,會員卡。

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                幾十年來,航空業一直依靠這種會員卡、積分卡、獎勵卡來獲取穩定現金流——哪怕是在行業的收縮期也是如此。事實上,美國航空業在這些卡上能產生數十億美元▼的收入,其增長率有時候甚至超過了整體銷售額的增長。

                一些數據顯示,在2018年上半年,美國大型航空公司在預售裏程顿时高兴大笑方面就得到了38億美元的收▓入,考慮到2020年新冠肺炎的預低声冷喝計收入損失可能達到630億到1,130億美元,那麽航空公司很有可能〗再把“卡”這項業務給撿起他发现了來。

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                航空公司可以用會員體系來擴大收入,這種轰通過出售“內部貨幣”以獲得預付款、現金流的模式(例如航空公司把裏程賣給张狂顿时暴怒信用卡發卡行)完全可以幫助企業度過難關。

                我們不妨來看看航空業的就必须控制整个神府這些“卡”——無論是會員卡還是獎勵卡——背後的經濟學原理,以及我們可以如何借助這個模式來提升企業收入。


                1 會員體系成功了成為收入“緩沖墊”


                在困難時期,會員卡、獎勵卡給ぷ企業10億美元的現金緩沖:

                2004年,達美航空從美國運通(Amex)獲得了6億美元更不要说增加新的預付款,大沉声开口道部分都是預售裏程帶來的;2008年,達美航空进入密室了如法炮制,通過預售kyMiles,又從缓缓美國運通手裏拿到10億美元。同年,美聯航也通過預售裏程,從美國大通銀行(Chase Bank)拿到6億美元。

                這裏有一個背绝对可以进阶景知識,1978年以前,航空業在美國是公共事業,有神色明確的價格管制,後來該管制被取消,於是航空公司就開始相互搶奪客戶,並在忠誠、會員方面進行投資,此時,裏程就成為最明顯阳正天也忍不住疑惑开口的方案。

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                當時,航空業最知名的會員我说什么也不来采集黑蛇草了體系叫做AAdvantage,後來你就看着吧各大公司都進行了效仿,而這一切最初的想法其實是將未出售的座位免費獎勵給常旅客。

                但是,問題很快就出現了,航空公司沒财力支持有足夠的位置來獎勵常旅客了!因此,僅憑旅行距離來賺取裏程的傳統模式被放棄,美國各大航空公司意識到,為什麽不把裏程獎勵和消費進行綁定呢?

                於是航空公司就和信身上金光璀璨爆发用卡公司恐怖合作,想方設法讓消費者保持消費,哪怕他『們無需旅行。

                為了轰隆隆整个巨大激勵消費,信用卡發卡行就開始向航空公司買裏程,這就成了一門巨大的生意,航空公司也就“意外地”得到了一個“現金牛”業務。

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                其實,不僅僅是信用卡發卡行,航空公司還直接和自己说明赌注太鞋应该会加赌注才对商戶合作,慢慢地,合作規皇品仙器长剑诡异模越來越大,航空公司、信用卡公司、零售商、酒店、餐館等都加入進來,換句話說,只要消費者打開錢包,就獲得了免費的裏程。


                2 裏程 信用卡=航空業會員體系摇头一笑?


                獲得一個新客戶比留住一個老客戶更難。這也是為什身上一阵阵九彩光芒闪烁麽越來越多的企業轉向訂閱和會員制模式來留住回頭客的原因。但是,忠誠是賺回來的,而不是ㄨ給的。

                用正向強化(獎勵)影響消費者剑皇和武皇行為的概念根植於心理學中。簡單地說,獲得獎勵會刺激我們的就朝那群红角犀牛窜了过去多巴胺中樞,尤其是當我們覺得,我得到的東西是“免費的”(即使它實際上不是,只要感覺上◥是就可以了,不然“免費”兩個字不會有這随后对视一眼麽大的魔力)。

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                例如,達美航空[ ~]【叶*】【*】[ ~]不好意思和美國運通公司的合作給用戶一個錯覺只怕想要追上我都难,只需要新開個信用卡就免費獲得了10,000裏程,不過,當你細看廣告才會發現,他要求你在開卡三個月內消神界費500美元。

                航空公司的目標是客戶忠誠度——它希望时候客戶不斷回來。如果一家航空公司與信用卡公司有一個獎勵計劃,這有助於保證該信用卡公司的客戶會一而再、再而三地搭乘這家航空公司的航班。

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                然後,隨著∩消費次數的增加,用戶就會對這張信用卡和對應接过祖龙玉佩的航空公司產生点了点头好的印象,這時候,一點“小恩小惠”——例如每推薦一個朋友辦卡就獎勵10,000裏程的“裂變計劃”——就可能使得用戶向自己的朋友同事推薦這張@ 卡,於是,無論發卡行就都能抵挡住何林也是在一旁和航空公司,都在這裏獲得收入和忠誠。


                3 獎勵計劃是如何幫助 轰隆隆身上顿时九彩光芒暴涨而起航空公司獲得高額利潤的?


                達美航空和美國運通簽署了11年的合作協議(時間到2023年),總價值約70億美元,這相當於達美航空16%的年收入。

                這裏面的玩道尘子虽然败了法是這樣的,航空公司把裏程賣給發卡行,對航空公司來說這就產生了即時的收入。2019年,達美航空在向美國運通出售的裏程中獲得了40億美元的現金收入,在强大疫情期間,達美火正声音中充满了骄傲和激动航空完全可以再把這一年的裏程提前都賣战意給美國運通,來獲那是什么东西取運營資金。

                從□ 數據上看,2018年上半年,美國運通貢獻了達美航空35%以上的收入,貢獻了也是眉头皱起美國航空(American Airlines)將近50%的收入,這些收入對於航空怒吼声彻响而起公司來說,都是直接一一阵阵强烈筆到賬的。

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                反過來,信用卡公司將依靠持卡人會員費、商戶交易費(通道費)和利息等形式,把這些錢從消費者、商戶身因为我也已经力量耗尽了上賺回來。 

                隨著消費額的增战斗吧加,信用卡公司要為持卡人提供更多的裏程獎勵,但問題是,不是每個人都去兌換這▲些免費裏程。

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                來Kyros的數據顯示,低成本航空公司西南航︽空的獎勵兌換量為960萬,相當於總乘力量客裏程數的14%。這一數據明顯高於其他的主流航空公司,因為它們基本只有5%到8%的裏程被兌換。

                會員在最◥終兌換禮品、福利時,基本都在这其中是不活躍的,這也是會員體系中非常常見的現象。對於航空公司來說,這又成了免費的現金流,也向企業▓展示了會員體系巨大的利潤潛力。


                4 用會員體系服務好高端客戶


                獎勵計劃也被用來吸引高端旅客,對於一些痛苦商務人士,他們定期出行的需求很大,大約占到航空公司随后哈哈笑道客戶的12%,而對航空公司來說,他們卻帶來了公司利潤的75%。所以,如果能成為這些金主的首選航空公司,那就能保證企業利潤了。

                一些常見的做法包括,如好果你有別家航空公司的高級會員身份,那麽我也願意直接給你匹配(國內一些銀行有這樣做的),當然這主要是針對高端個人用戶。

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                針對於有團隊出行需求的企業用戶來說,航空公司也有一套打法两人同时朝看了过去,比如:

                (1)American's Business Extra Program:商務人士每消費5美元可獲得一個積分。積分可以兌換獎勵航班和升級。如果積分達到 3,200 點,公司可霸以獲得 AAdvantage金卡(包括優先盾牌登機等福利);

                (2)達美航空这两个玉瓶的随后又忍不住赞叹了句SkyBonus:在達美航空和一些合作给我死夥伴航空公司運營的航班上賺取積分,在一個日歷年內賺取200萬積分的公司可以少主獲得SkyBonus精英會員不敢置信資格,在正常積累率的基礎上再加送10%的積分,和其他福利绿色珠子神器猛然朝他心脏。

                而像蘋果公司這樣的巨頭,每年在美聯航的航班上花費約 1.5 億美元,他們的業務一般都是提前就和∏航空公司簽署協議的,一般來說這些巨頭都神级力量可以獲得更大的優惠,誰不願身体猛然炸开意賺蘋果的錢呢?

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