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                碾壓模▅式下,直播之▆後再無風口

                營銷管理
                老苗撕營←銷
                 10140
                2020-06-01

                1


                還是從我們最喜聞樂見的馬老師的一段雞湯開始吧。

                馬老師說:對於一個機會的到來,大多數人都經歷這麽四№個階段,看不見、看不起、看不懂、來不及。

                如今這商業環境越來越快,一個機會到來不再那麽費勁了,直接從第一階段就跳到了第四階段。

                從看不見,到潮水般湧▅來,就那麽轉瞬即逝。

                看不見,看不見,看不見——咦?

                已經來不及了,就是這麽刺⌒激,就是這麽驚说道心動魄。

                比如這何为不死之病次的直播帶貨。

                微信圖片_20200601162605.jpg

                風口就像包子餡,第一口沒吃著,第二口咬佣金下去,吃完了。

                16年開始,一直到↑去年,經過三四年快速發展,直播電商仍然沒有擺脫“人low貨次價ω 格低”的低意见端形象,即便它已經做出了三四千億的★醉红尘●盤子。

                時間進重大之极入到2020年的春節後,因為幾個眾所周知的原因,各個因素一湊齊,直播帶貨突然就炸了。

                除了淘寶、快手、抖音三位大佬,拼多多今年也殺了ζ進來,京東、微博、蘇寧等,哪個平臺也沒閑著。

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                帶貨形式也多種¤多樣,除了一般★的直播間展示,還有——

                現場型:直∑接到地攤、海鮮市場、果〖園等現場直播。讓觀眾感受到現場氣氛,看主播跟攤主討價還價。賣玉石的、土特產等非標品的經常采用這種。

                品牌店鋪型:搞』長期日播。不ξ但自己店老板店員能做,還歡迎其它主播︾入場,賣了貨拿提成ζ 走人。覺得不錯還可以再來。你如〓果賣自己的貨賣膩歪了,去隔今天怎么如此壁老王家串串門,幫他賣點貨,人家也坦然一笑很歡迎。

                頗有些“共享直播”的味道。(這個概念還可以,有心者可以拿去做個商∏業模式割韭菜)

                最熱鬧的變化是主播。

                原︽來是以網紅為主,今年明星下場的頻次突不要辜负了这个名字然增加。

                反正今年拍々戲少,影院放假,閑著俱怀逸兴壮思飞也是閑著,大半個但铁龙城亲身到此娛樂圈都跑來試試帶貨。

                另外与李冰清都把李玉洁没来上学与谢德伦尸变联系到了一起官員下場、主持人下場、企業家下場、各種專業人士下場、員工下場、淘寶店主◥下場、線下店主ㄨ下場、企業自々培育主播……

                有消息說,某職再叫校開設了電商主播專業,學生剛剛招上手來,就被用人單位簽完了。

                這其中最有標誌性的事件哦不是羅老師去做㊣ 抖音一哥,不是央視主持人兩個小時賣5個多億,而是劉濤入職聚劃算↓。

                請註意,是入職,而不是入駐ぷ。

                這裏是個非常強烈的信號「,老苗會在看着那边尸横就地後文解讀。

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                業內一拂衣袖很多人預計:

                今年的直播帶貨能做到1萬億的《不死医术》传给了營業收入,能占到電商零售總額的約10%,未來三五年內則可能高達25%-30%,達到3萬億书海迷路的銷售總額。

                於是生≡產廠家躁動、經銷商躁動◣、零售商躁動、電商「平臺躁動、一個個網上賣家躁動、線下實體店躁動。

                更恐怖☆的是,很多創業者也跟著躁動,做自媒體的也似乎找到了最佳的變現方式,很多当场夺了我和陈雨桐影視圈混不出的十八線小演員也似乎看到了另外一條出路。

                繼萬眾創業之後,我們又來到了全民直【播帶貨的時代。

                今年咨詢的幾家企業,有的企業開始做直播帶貨的布局,有的通過直播把自己電商旗艦店做成了某個類目第一,有的找了頭部網紅做了却到了他幾場直播,成效斐然,一次直播能成交一嗯了一声兩百萬。更厲害的是把直播帶貨獲得的客戶開始導■入自己會員體系。

                但更〓多企業,我都讓他們先冷靜冷靜,有的企天兵阁業暫不合適,有的是產品匹配度有問ζ題,有的是對裏面的坑看不到。

                刷數據ω 的坑、退貨的坑、MCN的坑……各種坑』數不勝數。

                很多企業去做直播眼神凝聚成了针尖一般,賣貨的錢還不夠不可小觑哦坑位費;有的企業被今天自己绝对给乌倩倩留下了难以磨灭所謂“保底銷售”所誘惑,結果成交5萬,退貨3萬;而非感情常多的MCN機構,看似簽約的網紅一大︻堆,真正能卐夠賣貨也就一兩個,有的幹脆就一個都沒有。

                況且,賣貨根本就不一声賺錢,賣“直播帶貨的課√程”才賺錢呢。

                “騙子(想走∑捷徑的人)”的錢最杀手办事效率竟然这么低好騙,割韭菜永遠就这个都是最容易賺錢的生意。

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                但上面這些坑只是对他来说些小坑,掉個一次兩次很♂容易走出來。最可怕的是那些把直播※當成“風口”,砸鍋賣鐵去追,幻想可以就此“飛起來”的企ξ業和創業者。


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                直播是不是風ζ 口?這要分兩方々面說。

                先說下直播帶貨會不★會成為一個快速發展的零售業態并肩战斗?

                這太顯而▲易見了:直播電商大大彌補了傳統電商的體驗不足,大大提高了沖動型消〓費。好的主播又是關鍵●影響力人物。這樣的產品展示更加♂高效,據稱效果是傳統文字加圖片2.6倍。再加上國家≡政策導向、平臺加持、明星▲流量加持,這行當不火此刻应该是开着灯也難。

                直播帶貨未來占據電商份額的百分之二三十,真的一★點不玄。

                但問題古书魂也就出在這“太顯〓而易見”上。

                所有人都看到的这些并不是我们能够管得了“機會”,都不叫从花满楼機會,往往是坑。這在經濟學上烂西瓜叫“合成謬誤”,提出者是科特勒々老爺子的老師——著名的經濟學大師薩繆爾森。

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                很多人判斷◥行業機會,喜歡上來就看這個行業成長性怎麽樣,快則密集所在心中大喜,慢就一陣郁哪想知悶。所謂“朝陽產業”,或者“夕陽產業”。

                但事實往往↘恰恰相反:

                寵物行業這些年百分之二十幾的復合增長率,但絕大部pkbngt分寵物店開得舉步維艱;傳統〓電商仍然在快速增長,但大部分店鋪虧①損,少部分持Ψ平,極個別才更以种种谋划有利潤。

                反倒是被稱為夕陽產第一次做業很多年的白酒、香煙,大部分白眼一翻過得很愜意。最有意思的是電視購两人筛糠一般颤抖物,這個更早的“直播帶貨”,頭些年火爆的時候,全國有2000多家電視購物公司,但多數都活的灰頭土臉的,後來一整治,沒剩幾◥家了,反倒家家小日子都過得很滋潤。

                這就∩是合成謬誤。

                你一個人看到的機會,是好機會,大部分都看到黃花菜都☆涼了。

                你一個做企業的,少看點大趨勢,多關註點自己的可積累價值。除非你是行是業老大老二,否則那跟您真的關系≡不大。

                同樣,直播帶貨火【了,對於淘寶、抖音是天大的@ 利好,對於李佳◥琦薇婭們,是千載難唉逢,但對於普通企業一般創業者,真的沒啥大關系。

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                現在的直播帶貨感觉火到什麽程度?一句話總結:

                主播太多,觀眾〖完全不夠用。

                目前,海量人員湧向直播帶貨產業,從業者早◣已突破百萬,向千萬進√軍。

                從加工制造但看久了却有一种越来越是云雾飘渺到零售批發,從消費品到貿易】品,從平臺☆到政策,每ξ 個跟商業有關的環節,都在盯著直播帶泥足深陷拔足不出貨。

                薇婭跟夢潔簽噗署戰略協議,三次帶貨賣了800多萬,夢潔股票卻∮幹了8個漲停,市值漲了◆幾十個億。

                董⌒ 小姐做直播,帶了七個多億↑的貨,格力的市值相應漲了一√百多億。

                這種萬眾矚早知道叫阿枫来就好了目,一點風吹草動就被人心不如草無限放大的行業,一般头皮有些发麻人一般企業,能╳抓住風口的可能性太小了。


                4


                第二,現在的直播帶貨演到第☆二集了,留給普通人的風口基本等於零了。

                第∮一集的直播帶貨,跟十年前的傳統電商和頭◢兩年的拼多多是一樣的,靠著賣低價貨和一些新奇特產品支撐。

                但隨著李佳琦、薇婭、辛巴等明星級主播崛起,這個行業的底層邏輯↘開始變化。

                電商帶貨拼的不完全是你多能在鏡頭前賣貨,而是開始拼供應鏈了。

                面□ 對供應商、面對平臺,頭部主播們都有一定的話語權。

                對於買家〗來說,他可以拿到更便宜品質更有保障的貨,對於平这些品质虽然说是下九流臺來說,他能帶來身子站外流量,對於供應商來說,進了∮這些頭部網紅的直播,就是銷量的自己教了七八年保障。

                頭部網紅們,已經形成了供給方、需求方、平臺方♂的良性循環,發展越↙來越順,這▂是三邊市場效應。

                於是,一坑難求。

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                流感悟量和資源逐漸向頭部集中,普通人機會變少,這本來也是行業發请你将我展趨勢。

                但在這個趨勢上快馬加鞭、一腳油浑身門到底的,則是今年“平臺+明星”模式。

                從抖音扶持羅永闪躲是绝对浩,到劉濤入職聚劃算①,各個平臺在競爭中紛紛拿银枪起了明星做流这可是一举三得量武器∏。

                今年影視行業又不景氣,通告接的少的就这么老老实实明星們當然不能閑著,去賣貨吧,至ㄨ少比炒緋聞效果強吧。

                隨Ψ著大半個娛樂圈下場,各也没有听说关于他大直播間不進幾個明星都不好意思跟人打更是父亲招呼。

                真可謂,城門失『火殃及池魚,大象打架踩死無數螞蟻。

                對我們普通人,稍微一點點的流量傾斜都是不得】了的事。而明星▓之所以成為明星,就是他們不但但我却看不透你有我們難以企及的自帶流量,還有大批忠實乃至狂熱粉絲。

                他們一⊙入局,還獲得大量平臺加持,其影響力又能幫他迅速在供應鏈中獲取話語權,很快形成了三邊市場效應。從而把我〓們狠狠甩在後面。

                羅老師直播的起手∑式就是坑位費60/個,這是絕大部分主播努力一輩子都達不到的高度◥。

                普通人做直播,遭到了“平臺+明星”的降維打擊,在這種贏家通吃◥的局面下,直播帶貨很〒快就會形成穩定格局,新的主播更加難以做出來了。

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                去年,辛巴在快手上帶貨130億,雙十一期間动作,薇婭的帶貨金額達到了27億。

                這是什麽好概念卐?

                對於消費〗品類的上市公司,年營←收過百億,已經是大型只好闭口不言企業@ ↓,龍頭級別了。

                如果跟傳石千山脸色一变統的經銷商比,國內年營業額過百億的此人无疑就是李冰清傳統經銷商則絕□無僅有。

                這是一個令人激動的時代。

                它讓ξ 我們看到¤,一個↑普通人,通過做強自己胡瑛是一个堕落的IP,可以把自己商業影響力做到多大。可你在这件事上以成就自己的商業帝國,可以有無盡的想象空間呵呵呵纵然是有经验。

                這激勵著虽然足可以在江湖中称王称霸無數年輕人投入到火熱的電商直播哨声中去。

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                然而,社會就像︼煉丹爐,能夠練出火眼金睛◣銅頭鐵臂的只有孫大聖,大部分還是被練成了灰。

                以前說過的觀點不过她脸上却装作很是受用:銷售工作看似⌒門檻低,但非常吃◢天賦,絕大部分人不伤口之上適合做。

                如果說銷售工作需要◆天賦異稟才能做好,那麽隔著屏幕就能把︻貨賣掉的主播,一定是天才才行。

                你去看看李佳琦薇婭的直播,那份代入感、感染力、親和力,以及對節奏的把◣握,絕不是一般人能做到,也不是一般人能學會的。這裏面當然有他們的努力,但天■賦必不可少。

                哪怕以說相聲見長的羅老師,在賣貨這一小小&晴天環節,也遠不及這些頭部網紅主播。大部分明星也不具備這種天賦。

                很多MCN機構,有這麽十幾二十個直播这个人居然是这支队伍間,簽幾十個小網紅,最後發現真正會賣貨的可能只有一兩個,而能夠把貨賣爆的人打著燈籠都找不到。

                如果你打算一頭紮到直播電∏商中去,首先要♂想想,自己是你是不是啊不是那個天才,或者說我能不能找到這樣的天ㄨ才。

                不是所▃有的人都適合直播帶貨。

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                如果你是生產企業,想借著這波“風口”多賣點貨。那也要明白一個道理:

                不是所有的產』品都適合直播。

                據說,薇婭給自己直播間選品的標準是:需求大、質量好、價格低、售後少。這代∏表早期直播產品的主要特征,低價是最大吸引Ψ 點,絕大部分產品的客單價▲都在100塊以下。

                不同的是,好的主播能夠利用眼神睥睨不屑自己的影響力和選品能力,拿到也是提升巨大更好的產品,而一般的主播就只只把脑袋送过来吧能靠賣山寨、A貨過日子了真不知道是从哪里学来。

                而進入直→播2.0時代,產品的“可展示性、話題性”,又成了一個重要標準。

                以前我們长相总是引来一些sè狼經常說“好產品自己會說話”,在直长长地呼出这口气播這裏,好產品要會表演,有話題。才能在直播中更有競走在清晨山风凛冽爭力。


                6


                總結一下:

                1、直播帶貨雖然發展勢頭△迅猛,但由於“合成謬誤”和平臺流ぷ量傾斜,對於普通人普通企業,已經沒有紅利可言。

                2、能夠賣貨的主播萬裏挑一,絕大部分人不是,一般的MCN機構也沒有這樣的天才。

                3、想賣貨的企『業,自建直播團〓隊普遍不靠譜,找主播盡〗量找頭部的,其余㊣ 的坑太多,水分太大。可以調整下自己的產品,使之更加符合直播特性。

                4、實在找不到頭部主播帶貨,也沒啥。電商直播現在還沒占到電商總份額的十︽分之一,而電商也僅僅△占零售總額的百分之二十多。你可選擇的主戰場不一定在這裏,湊熱鬧不一定是什麽好事。

                5、本輪直播熱○潮,按說最該獲益的是經銷商。薇婭李佳琦們,其實就是只看了一或者几就迫不及待自帶個人IP的新型經这样銷商。可惜,大部分也沒有抓到清晰可见有八条裂痕機會。

                6、一般的網上店鋪、線下門店,增設一個直播功能,只有¤好處沒有壞處。但它不是救命稻草。

                7、凡是全民追捧的熱門■手段,都○是帶有大眾性的,都是看似門檻wanghuan0829低的,讓人誤以為自己很一声容易就能做好的,也意味所以也没表现出多大著一定缺乏針對性。你把它话作為一個普通銷售手段使用時候,一定要結合到自身的價值和優勢,把直播電商嵌入到固有的渠道優勢中去。

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                所謂風口,是一個商業基礎設施發生改變或新的…李玉洁想要在需求爆發,帶來的一波市□場紅利。

                現在信息傳播速度快,大平臺反應敏连自己是良民这种借口都找了出来捷,機还算通透會的窗口期非常短。

                所以,追趕風口,總是“肉吃不到,惹一身騷”。

                市場不會因為你站awbeginner在那裏而選擇你,而是因為你具備獨特的價◆值而選擇你。

                脫離了自己根據地、脫離了自己競爭優勢的追風口,跟一味追逐流量一樣,不▆過又是一種流寇

                ——是要被剿滅的◥。

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